La stratégie commerciale d’entreprise

La stratégie commerciale peut se définir comme la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux permettant à une entreprise d’atteindre ses objectifs de croissance.

En pratique, la stratégie commerciale consiste à utiliser un ensemble de méthodes, d’outils et d’actions dans le but de faire croître le nombre de clients ainsi que les ventes des services ou produits proposés.

Cette stratégie peut aussi bien s’exercer sur le court, moyen ou long terme, et s’articule autour d’un certain nombre de techniques que nous allons détailler sur cette page.

Les techniques de stratégie commerciale en détails

La prospection

La prospection commerciale est une stratégie marketing visant à rechercher de nouveaux clients et créer des opportunités de ventes futures.

Généralement les entreprises s’appuient sur des cabinets de conseil marketing pour bâtir et sélectionner la stratégie commerciale adéquate. Chaque structure présentant ses propres caractéristiques, il est important pour une organisation d’avoir une stratégie de prospection commerciale en adéquation avec son marché.

On distingue deux types de prospection commerciale :

BtoB (Business to Business), qui représente l’ensemble des activités commerciales entre deux sociétés, facilitant ainsi les échanges de produits et services entre elles
BtoC (Business to Consumer), qui désigne la vente de produits ou services directement entre les entreprises et les consommateurs, qui sont ici les utilisateurs finaux

Qu’il s’agisse de BtoB ou de BtoC, on distingue plusieurs formes de prospection commerciale, à savoir :

La prospection physique (aussi appelée démarchage ou porte-à-porte)
La prospection téléphonique (aussi appelée téléprospection ou phoning)
Le publipostage (aussi appelé mailing ou emailing)
La prospection digitale sur les réseaux sociaux

Le réseautage

Le réseautage, aussi appelé networking, regroupe un ensemble de techniques et d’actions visant à collaborer et créer des synergies avec d’autres individus dans le but de développer son réseau professionnel. Le réseautage permet de créer des connexions et d’établir des liens avec d’autres professionnels pour une relation gagnant-gagnant.

Pour mettre en place une stratégie de réseautage efficace, les entreprises doivent identifier et participer aux événements/réunions/meetings susceptibles de les mettre en relation avec d’autres entrepreneurs et professionnels pouvant contribuer au partage d’informations, à la recherche de nouveaux clients, et au développement d’opportunités commerciales.

Les salons

Les manifestations commerciales organisées par les entreprises peuvent être de différentes natures, et s’organisent notamment sous forme de salons, foires, ou expositions.

Ces événements regroupent des professionnels, généralement issus d’un même secteur économique ou appartenant au même marché principal, dans le but de promouvoir leurs produits ou leur offre de service auprès d’une clientèle nouvelle.

Les salons commerciaux sont donc un excellent moyen d’obtenir une plus grande reconnaissance au sein d’un secteur et un moyen économique de générer de nouveaux clients ainsi que de nouvelles ventes.

La démonstration produit

La démonstration produit fait partie de ces outils commerciaux permettant aux entreprises de présenter de façon concrète les caractéristiques ou fonctionnalités d’un produit ou d’une offre de service auprès d’une clientèle cible.

La démonstration produit peut prendre place dans tous les domaines où l’innovation est importante, et permet de répondre à plusieurs objectifs en fonction de la cible et de l’approche commerciale choisies par l’entreprise.

Ces démonstrations sont principalement utilisées pour mettre en avant les bénéfices du produit ou service vendu, et rassurer le client sur les performances ou le confort d’utilisation.

Le contact direct

Le contact direct, ou vente directe, désigne une technique de vente entre un vendeur et un consommateur (client) sans aucune intermédiation de tiers. Dans ce scénario, c’est donc généralement le fabricant qui assure lui-même l’activité de vente ou de distribution de ses produits ou de son offre de service auprès du consommateur final.

Le contact direct permet ainsi un contrôle total sur le prix du produit ou service vendu, une réappropriation des marges, ou encore un meilleur contrôle de la distribution.

Le crowdfunding

Le crowdfunding, ou financement participatif, permet de financer un projet via la mise en relation d’investisseurs et de porteurs de projet au moyen d’une plateforme en ligne.

Cette pratique est aujourd’hui une voie de financement alternative très en vogue, qui peut s’adresser à diverses cibles (entreprises, particuliers, associations…) et sous différentes formes (don, prêt, ou investissement en capital).

Les entreprises peuvent ainsi utiliser cette forme de financement pour tester de nouveaux produits, communiquer autour de nouveaux projets, ou encore financer des développements non couverts par les méthodes de financement traditionnelles.

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